没钱也没人的中小团队到底该怎么出海？

国产独立游戏出海已经是大势所趋了。

文/严锦彦

以前我们谈及出海，第一时间想到的可能是一众商业游戏公司。反观独立游戏，规模小，资金少，想要出海谈何容易。但最近两年，不少投资人都和我强调，他们现在判断一家独游厂商的重要标准，就是有没有全球化的能力。

事实上，如果我们观察近几年的国产独游销量，能发现很多爆款其实都离不开海外市场：《戴森球计划》上线8个月销量破170万，海外销量与国内持平；《波西亚时光》累计240万销量，海外占比70%；《枪火重生》的抢先体验版最早只登陆了Steam海外地区，却跻身周销榜Top 10，至今在全球已卖出了250万份……

独游出海的重要性很好理解。从市场规模来看，中国市场只占全球市场约20%-25%，海外的用户盘子要大得多；从环境因素来讲，开拓海外市场也有利于国内开发者“把鸡蛋放到不同的篮子里”，从而增强抗风险能力。

不过，根据GWB的调研显示，市场上100多款有代表性、拥有多语言的国产独立游戏中，大多数团队只能覆盖到英文和日文市场；只有不到一半团队建立了海外社媒账号；仅有15%的游戏在海外销量占比超过30%。

可见，独游想要成功出海，并不是一件易事。到底如何才能开发一款具有全球视野的独立游戏？独游要怎么在世界范围取得成功？葡萄君研究了几款成功出海的独游案例，并与几个开发者聊了聊。

01

成功出海的独游长啥样？

腾讯互娱游戏研究中心专家Kin认为，优秀的游戏设计，应该从立项之初就考虑出海，独立游戏也是一样。前期确定方向，降低全球玩家的理解门槛至关重要。

首先是题材的选择。今年初公布的《昭和米国物语》，通过融合日本与美国的历史文化，在全球范围引起了不小的反响，还登上了日本地区的推特热搜。

而海外销量可观的《波西亚时光》《戴森球计划》，则分别是具备普世性的末世和科幻世界观。据《波西亚时光》研发商帕斯亚科技的副总裁邓永进所说，他们在确定题材时，一大考虑因素便是要让所有玩家都能轻松理解游戏。

为了让全球玩家从一开始就能获得类似本土游戏的体验，《波西亚时光》编剧团队大部分都由外国人组成，并让他们用母语撰写故事文本。这也大量节省了翻译的成本。

作为对照，此前《了不起的修仙模拟器》《鬼谷八荒》虽然也吸引了不少海外玩家，但语言问题不可避免地成为了玩家的一道游玩阻碍。《鬼谷八荒》的发行团队曾表示，游戏里有大量筑基、练气等修仙题材的专有名词，不仅翻译难度过大，翻译成本、周期也水涨船高。

对此，不同团队也拿出了不同的解法。拿《古剑奇谭网络版 海外版》举例，游戏虽然是仙侠题材，但他们在翻译时，会把仙侠的专有名词转换为国外常见的魔幻元素，比如能奶能输出的职业「妙法」被翻译为了「Bard」（吟游诗人）；御剑职业的流派「飞星」被翻译成「Bladestorm」（剑刃风暴）。游戏在海外上线3天，收获了20万销量，在Twitch的直播热度甚至一度超过《原神》。

由此来看，针对中文语境下特有的题材，先让玩家理解游戏，而不是一味死磕信达雅，有时也能起到不错的效果。

当然，本地化问题远不止翻译。在TGDC的圆桌讨论会上，Devolver Digital中国区市场负责人Hazel就提到，他们发行了90多款产品，虽然并没有发现不同地区玩家有什么特殊倾向，在品类上也不用过多考虑国内外的玩家喜好，但不同区域的玩家，总会存在一定的文化隔阂和体验偏好。

反映到具体的内容设计上。《波西亚时光》最早给角色设计了一些墨西哥式的传统顶帽，但却遭到了很多墨西哥玩家的批评，原因在于角色皮肤太白了，不像墨西哥人。邓永进说：“墨西哥对这种现象有一个典型的称呼叫‘洗白’，就是把墨西哥的拉丁美洲文化放到一个白人身上，他们对此深恶痛绝。所以我们知道后赶紧把顶帽改成了牛仔帽的形象。”

同样曾引起玩家不满的，还有下图中间的黑人首富形象——帽子、风衣、墨镜，这其实是典型的黑手党形象。

在海外，玩家会认为游戏在故意把黑人与黑手党联系起来，存在一定的争议。团队了解后，马上把墨镜的颜色、风衣长度、眼睛大小都修改了一番，这才避免了文化误解。

而在体验偏好上，帕斯亚科技创始人吴自非在圆桌上分享称，他们曾安排《波西亚时光》里的一个人气角色金吉尔死去。西方玩家多数可以接受死亡和悲伤是生活的一部分，对剧情较为冷静，但中国玩家很难接受，认为这应该是款轻松休闲的游戏，不该有如此难受的情节。

因此，帕斯亚最后的做法，是把金吉尔的剧情做成了选择式的结局，将决定权交给玩家。这也直观说明了，开发者在面对全球玩家时，应该充分考虑不同地区玩家的体验习惯。

当然，这并不是说国产独游想要出海，就不能表达中国文化或中国故事了，我们需要的往往是一个更好的表达方式。

比如《枪火重生》虽然整体画面是欧美卡通的渲染风格，但其实描绘的都是古墓、大漠、侠客和妖怪等中国特色文化；更具代表性的是《黑神话：悟空》，它用西方玩家不熟悉的《西游记》作为题材，一样引爆了海外的社交网络。

TGDC的圆桌讨论也提到，游戏行业没有绝对的摩擦与冲突，独立游戏想要出海成功，关键还是看回游戏的品质和独特性。

观察全球范围大火的独立游戏，我们能发现大部分虽然不是彻头彻尾的极致创新游戏，但他们都保持着自己的微创新和风格化。

Curve Games副总裁Jarvis用《波西亚时光》和《枪火重生》来举例，前者洞察到了《星露谷物语》《丰收之月》等游戏的成功。便在模拟经营的玩法基础上，用3D的表现形式进一步满足品类玩家更多的内容渴望；后者则结合了第一人称射击和Roguelike，触及到了此前未被服务过的用户。

自由鸟工作室创始人高瞰则提到了《疑案追声》《风来之国》以及《完美的一天》。这几款游戏把创新和熟悉感平衡得恰到好处，玩法都没有过高的门槛，同时又能通过风格化的声音和图像，让玩家第一眼就感觉到游戏的与众不同。

02

方向有了，那独游在海外发行

上有什么讲究？

在研发之外，我们也不能忽视国产独游在海外发行上遇到的一些困难。与商业游戏最明显的区别是，独游的规模小、成本低，走不动买量，这就让他们更加依赖社区运营和媒体推广，其中本地化是一切的基础。

如前文所说，优质的翻译不仅能降低玩家的理解门槛，还能扩大自己的用户盘子，因此游戏在海外发行时，也应该尽可能地提供更多的语言支持。比如欧洲地区其实使用英语的国家并不多，意大利、法国、德国、俄国、西班牙、葡萄牙等国家都有本地化的需求。

此前《斩妖行》团队就告诉我，他们原本只做了中、英、日三种语言。但游戏上线后，有葡萄牙、土耳其的玩家为了玩懂游戏，并更好地向本地玩家安利，便自发做了完整的翻译，这让团队发现海外市场其实远比想象中的要大。

最能展现多语言优势的当属《枪火重生》，它一共支持17种地区语言，开拓了不少潜在市场；而由于有了语言支持，《光明记忆》得以在上线时，成功吸引到国外大主播shroud的关注和游玩，带动了游戏的热度。

除了文本翻译以外，本地化也还体现在美术UI、系统功能、音频等细枝末节处。《星露谷物语》在全球发行时，发行团队把UI和人物头像的美术全部做了重新绘制；《戴森球计划》的海外版则找了《流浪地球》的英文版配音演员参与录制。

当然，这种本地化工作需要耗费不少人力和成本，一般独立游戏团队可能很难承担，因此独游出海往往需要找到一个合适的发行商。《光明记忆：无限》的制作人飞燕群岛就表示，他当时选择与Playism合作，便是看中了发行商免费提供的本地化支持与翻译服务。

同时，发行商还能帮助独游做好海外社区运营。

你可能会觉得，社区运营并不需要掌握太多特殊的技巧，只要独游团队勤快、真诚就足矣。但实际情况却是，国内外的社区生态千差万别，海外每个社交平台也有着不同的用户群与规则。

《苏醒之路》制作人王鲲曾分享过，Reddit虽然聚集了大量玩家，但社区的反商业化气息非常重，如果你以官方自居，那很可能会遭到玩家排斥。因此，怎么因地制宜地宣发也是独游出海的关键。

然而，独游团队一般很难抽出这么多时间与精力去研究社群，维护社群。《风来之国》团队告诉我，他们在立项之初就确定了游戏将在全球发行，所以很早就开始在推特更新项目进程，但随着研发进度步入中后段，迫于工作压力，他们便把社区运营全权交给了发行商。事实证明，有经验的海外发行商确实能节省开发者的一大精力，效果也更加显著。

不过，吴自非也表示，独游团队如果力所能及，应该尽量自己去维护社群。一方面，像discord这样的社群软件已经非常成熟且方便，团队不一定要无时差地与玩家沟通，可以每天抽出一定时间，集中回复玩家。另一方面，开发团队与社群形成稳定的信任关系后，也能沉淀这批用户，为自己的下一款作品做积累。

最后，国产独游如何才能在竞争更为激烈的海外市场获得曝光？

首先是多参加不同的展会，试着与各个厂商建立联系。《光明记忆：无限》登上inside Xbox后，推特一下涨粉接近2万；《风来之国》两次登上任天堂直面会，吸引了一众媒体与从业者的关注。《战神》制作人、《尼尔：机械纪元》制作人就曾主动为这两款游戏发推，促成了游戏的二次传播。

这些展会曝光机会，一方面可以借助发行商的人脉和资源来实现，另一方面也可以寻求第三方厂商的支持。比如Unreal、Unity、Nvidia等合作方每年都会举办不少活动，提供游戏露出的机会。

其次，独游团队也应该多尝试寻找海外主播的推广。邓永进表示，《波西亚时光》上线时，他们把KEY发给了许多主播，虽然通过邮件建联的效率可能并不高，但一次不行就两次，最后总还是引起了一些主播的兴趣。

而像《Party Animal》这种天生适合直播的派对游戏，则更要注重直播推广。当时游戏靠自身玩法，吸引了PewDiePie等一系列千万粉丝的大主播。一定程度上说，这款游戏Demo的同时在线人数峰值能突破13.5万，位列Steam全球热门第四，背后少不了直播的助力。

03

国产独立游戏的下一个战场

过去，独立游戏出海似乎是一个不太可能的议题：独游团队规模小，成员没有海外经验，出海开销成本又太大。但如今，我们能看到市场上有了越来越多的成功案例和支持。

Devolver Digital、Curve Games、505 Games等海外知名发行商近年都设立了中国区办公室，寻找优质的本土独立游戏出海；一些传统的商业游戏大厂和资本，也依然在挖掘具有全球审美的独立游戏。

一些第三方平台，如GWB则扮演着一个攒局者的角色。目前他们已经开设了独游出海扶持业务，帮助开发者寻找合适的发行商和投资机构。此外，平台还会提供数据库和技术、QA支持，从研发、发行角度帮助开发者解决出海方面的基础问题。至于在更直接的宣传方面，他们近期将与Steam合作，在商店首页上线“GWB独立游戏大奖赛”专题页，帮助国产独游获得更集中的曝光。

GWB负责人表示，他们成立以来一直在国内外举办独立游戏大奖赛，据观察，这些年中外独立游戏的差距正越来越小，再考虑到现在的环境因素，独游出海已经是大势所趋。

而在看过这几年的国产独游爆款后，我也更有底气地认为，行业确实已经发展到了下一个阶段。未来，机会更多、用户更大的海外市场，将会是国产独立游戏的下一个战场。

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