出海仍然是当今游戏行业的主旋律之一，但在海外发行一款产品并非一件易事，尤其是在全球市场趋于饱和的情况下。相较于在内容和运营上比“卷度”，支付环节的优化往往能直接帮助企业解决出海过程中的基础难题。因为支付是连接游戏与用户的关键一环,一次支付就意味着一次商业变现。
根据 Data.ai 和IDC公布的最新数据显示，预估 2023 年全球玩家总支出费用在 1910 亿美元左右，其中移动游戏支出1080 亿美元，占比 55%。庞大的支付额背后，却有着几十上百种不同的支付方式，进一步说，不同的文化差异、政策规定、运营体系等都是出海航程中的一道道暗礁。如何打通商业化的这最后一公里，有着丰富成功经验的Xsolla（以下统称：艾克索拉）大中华区产品接入负责人夏禹先生在前几日成都举办的“游戏出海指南针”活动中。向我们分享了来自他们团队的经验。2021年，艾克索拉瞄准中国市场，在北京设立了大中华区总部，也开启了艾克索拉帮助中国厂商出海打通商业化最后一公里的难题。
直击跨境支付痛点，降低行业准入门槛作为一家全球领先的游戏支付平台, 艾克索拉的业务已遍布世界主要城市和地区。公司的总部设在美国洛杉矶,在欧美，日韩等市场也有大量客户。与此同时,艾克索拉还在积极拓展新兴市场,把业务延伸至全球更多区域。尽管当前游戏产业已进入存量时代,但实际上仍存在一定的增量空间。根据Apps Flyer数据显示，过去4年中，东南亚地区凭借其独特的优势,已经成为中国手游企业的首选出海目标市场，从2020年的17.05%增长至2023年的24.42%，增幅达到43.2%。而拉美、中东、非洲这些地方却异军突起，呈逆势增长态势。夏禹表示，国内的线上支付手段已然发展成熟。但国外的支付环境要更加复杂，除了一些发达的国家像美国用信用卡、现金外，有的国家和地区游戏支付手段高达数十种，每一种背后的用户群体都不可忽视。同样以东南亚为例，用户常用的支付方式包括电信运营商计费、银行转账、电子钱包甚至预付卡充值等，种类繁多。据统计，在支付渠道上，这些地区仍然有30%-50%的增量空间。如果游戏公司只开通了主流的在线支付，就难以触达这部分用户。这就是说，游戏厂商出海时，往往要全面调研每个目标市场的本地支付生态，尽可能覆盖各种常用的支付方式，实现利益最大化。面对多样的支付方式，伴随而来的是潜在的游戏支付问题，例如坏账、欺诈等情况。一些利欲熏心者会通过各种非法手段牟取游戏虚拟货币利益，催生“黑卡充值”的非法产业。不法分子会使用盗刷信用卡等方式进行游戏充值，然后将游戏虚拟货币兑换现金。这对游戏公司和支付服务提供商来说，都会造成坏账损失。首次出海航行的厂商对这些棘手的问题往往心有余而力不足。俗话说，临渊羡鱼，不如退而结网。而艾克索拉正是怀着这样的理念，帮助厂商构建起坚固的“渔网”。目前，艾克索拉已建立了覆盖全球主要游戏市场的支付网络。包含200多个国家或地区，支持700多种支付方式和130多种语言。可以为游戏公司快速提供当地用户习惯的支付接入服务，最大范围触达潜在用户，实现游戏的全球化运营。艾克索拉还深知欺诈问题已成为困扰游戏行业的毒瘤，阻碍了公平竞技环境的建立。为此，他们构建了一整套针对游戏领域的反欺诈解决方案。这套解决方案部署了强大的欺诈防御系统，通过实时监控和风险评估，能够快速识别出欺诈交易。艾克索拉有强大的筛选条件库和商家互通机制，可以更加准确预测欺诈账户的全网活动轨迹，在系列攻击开始之前就将其拦截。第二层防线则是通过机器学习与人工审查的结合，艾克索拉构建了行业领先的欺诈识别与交易审查体系。最后，在正常法律程序上，用户无法进行欺诈性退款，其它的退款艾克索拉都会予以跟进。在多层防护下，这套系统识别欺诈交易的有非常高的准确率。它为游戏及内容的商业化运营提供了可靠的保护，保障了用户权益，是进行游戏商业化不可或缺的系统保障。在游戏支付领域，安全与合规是一体两面的重要问题。夏禹表示，不同国家和地区对跨境支付有不同的监管要求，比如数字身份、反洗钱、数据保护和隐私等，这就需要游戏支付解决方案提供商也具备专业的合规性支持能力。艾克索拉独特的MoR（交易记录商户）无疑是另一记“妙手”，解决了跨境支付中企业面临的合规性难题。艾克索拉利用自身技术实力，将多种支付渠道整合到了一个平台中，与开发商、支付提供商签订协议，进而为商家和消费者提供无缝的支付体验。而其中的支付过程符合PCIDSS安全认证要求，每一笔交易都是在安全可控环境下进行。艾克索拉也为所有合作伙伴提供免费报税服务，确保交易税费按照当地税法规定缴纳，消除商家后顾之忧。通过承担并降低支付结算中的主要风险，艾克索拉也降低了合作金融机构的负担。夏禹提到，近年来大中华区的出海业绩十分突出，我们既沾了光，自然要承担起保驾护航的责任。破解跨境支付成本难题，艾克索拉的提速指南破冰还需热炉，在当今讲究“降本增效”的时期，如何让炉子烧得更“经济”的同时温度更高，这是一个值得思考的问题。在降本方面，艾克索拉给出了更聪明的打法，为合作方提供免费的线上商城解决方案——WebShop(网页商城)。通过建站器以及多种网页商城模板，商城在1-2小时中就能迅速落地。可以帮助合作方节省开发资源、缩短开发周期。同时，WebShop无需通过应用商店进行支付，可以避免付费给第三方平台的高额手续费，相较于苹果谷歌这些官方商城的30％费率而言，艾克索拉无疑能节省更多“燃料”。正如夏禹分享的案例，依靠平台强大的支付覆盖能力。某款游戏使用WebShop打入北美、日本和欧洲市场，只需要支付5%的手续费和支付渠道费，为客户节省了近四分之一的成本。
值得注意的是，艾克索拉与这些主流平台并没有业务上冲突，相互间更多的是一种合作关系。“帮助客户快速创建一个线上商城，是完全符合苹果、谷歌的政策要求。” 夏禹强调。其次，在WebShop中，艾克索拉有着完善的商品管理模块，使得合作伙伴可以直接在艾克索拉侧登记并管理自己的商品。艾克索拉也提供了丰富的促销活动机制，让合作伙伴可以通过它来展开首充优惠、买赠优惠、划价优惠以及免费赠送等营销活动。最后，考虑到不同国家和地区的需求差异，艾克索拉支持以当地货币进行商品定价，提高商品的价格适应性和支付转化率。“尊重并满足游戏玩家多种多样的支付习惯，是艾克索拉支付解决方案的一个重要设计理念。”具体来说，艾克索拉支付系统可以自动检测和判断每位玩家的地区及消费特点，智能匹配展示该玩家最可能关注和偏好的支付方式。这些支付方式按照转换率由高到低进行排名推荐。这样可以最大限度地提升用户支付转化率。夏禹总结，支付和运营服务应该率先实现全球化,成为推动游戏全球化发展的关键引擎和竞争力。“与游戏公司形成利益和命运共同体，这就是我们的初心。”在游戏支付领域18年来的深耕，艾克索拉有着大量客户。不仅服务于全球顶级的游戏巨头,也高度关注中小型游戏工作室和企业的需求,已经为2000多家不同规模的游戏企业提供了优质的产品和服务。凭借艾克索拉的支付解决方案，游戏公司可以真正打破地域限制，将成功的游戏产品推向全球更多新市场。未来,它会继续致力于帮助游戏企业真正突破地域限制,将成功的游戏推向全球每个角落。